Cablotech Industries S.p.A. - Organizzazione Rete Vendita

Direzione Commerciale: G. Negrini

1. Struttura della Rete

L'azienda adotta un modello ibrido (Diretto per Key Accounts, Indiretto per territorio territoriale):

• Direzione Key Account Management (KAM): Gestisce direttamente i top 10 clienti mondiali (Zero provvigioni, personale interno).
• Filiale Diretta (Cablotech GmbH): Copre il mercato DACH con 3 venditori diretti.
• Rete Agenti Plurimandatari (Italia): 12 agenzie che coprono in esclusiva le regioni italiane.
• Distributori/Partner (Export): 8 distributori esclusivisti per mercati specifici (Spagna, UK, Nord Europa, UAE).

2. Agenti Principali e Zone (Italia)

Agenzia / Agente	Zona Competenza	Settore Focus	Fatturato 2023	% Provvigione	Note
ElettroRapp S.r.l.	Lombardia Est / Triveneto	Automazione Industriale	€ 5.400.000	4.0%	Top performer storico.
Studio Bini	Piemonte / Lombardia Ovest	OEM / Machine Builders	€ 3.200.000	4.5%	Forte penetrazione su settore automotive.
SudCavi Rappresentanze	Sud Italia	EPC / Installatori	€ 1.850.000	5.0%	Rete frammentata, ordini medi bassi.
Mar.El.	Liguria / Toscana	Navale	€ 2.100.000	3.5%	Gestisce indotto cantieristica escluso Fincantieri (direzionale).

3. Struttura Provvigionale e Incentivi (Canale Indiretto)

• Provvigione Base: Variabile dal 3% al 6% calcolata sul Net Net Price (Prezzo al netto del premio LME sul rame). Questo perché la fluttuazione del rame è passante e non genera reale marginalità.
• Liquidazione: Trimestrale su fattura incassata (tutela contro gli insoluti).
• Target e Canvass 2024:
  • Obiettivo di fatturato per agenzia concordato a Gennaio (Budget).
  • Premio di over-performance: +0,5% extra provvigione al raggiungimento del 105% del target annuale.
  • Spinta Nuovi Prodotti: Provvigione raddoppiata (fino all'8%) per la promozione e la vendita dei nuovi cavi speciali per la mobilità elettrica (Linea CAB-AUTO-EV) nel primo anno di lancio.