Cablotech Industries S.p.A. - Pipeline e Forecast Vendite

Data: Chiusura Q4 2023

1. Metriche Storiche di Conversione (Sales Funnel)

• Tasso di Conversione (Quote-to-Order): 34% (in crescita vs 31% del 2022)
• Sales Cycle Length Medio:
  • Prodotti a catalogo / Distributori: 2-4 settimane
  • Automazione / OEM: 3-6 mesi
  • Navale / EPC / Progetti speciali: 12-18 mesi
• Deal Size Medio: € 45.000 (Ordini a commessa) / € 4.500 (Ordini a ripristino stock per distributori)

2. Pipeline Attiva (Q1-Q2 2024) - Top 5 Trattative

ID Opp.	Cliente/Prospect	Progetto/Prodotto	Valore Stimato	Probabilità	Agente	Data Chiusura Prev.
OP-24-012	KUKA AG	Fornitura cavi robotica Linea KR-IONTEC	€ 1.200.000	80% (Negoziazione)	R. Fischer	Mar 2024
OP-24-045	Siemens Mobility	Cavi trazione ferroviaria (Nuova qualifica)	€ 850.000	40% (Test lab)	Direzione	Giu 2024
OP-24-078	Fincantieri	Lotto navi classe Primavera (Cavi LSZH)	€ 2.400.000	90% (Verbal agreement)	L. Bianchi	Feb 2024
OP-24-112	Tesla Giga Berlin	Cavi automazione linea presse (CAB-ROB)	€ 600.000	25% (RFI/RFQ)	R. Fischer	Mag 2024

3. Trattative Perse (Closed/Lost) 2023 - Analisi Cause

Totale valore trattative perse (Classe A): € 4.850.000

• Motivo "Prezzo" (45%): Persi € 2,1M su distributori standard a favore di competitor turchi e asiatici.
• Motivo "Lead Time" (35%): Persi € 1,7M (Principalmente cavi marini LSZH). Nota: Diretta conseguenza del collo di bottiglia produttivo sull'estrusore LSZH e sui ritardi del fornitore Distesa Polimeri.
• Motivo "Specifiche Tecniche" (20%): Mancanza di alcune certificazioni locali (es. GOST per mercato russo, dismesso).

4. Forecast Vendite 2024 (Budget)

• Italia: € 22.000.000
• DACH (tramite GmbH): € 14.500.000
• Resto d'Europa: € 7.000.000
• Extra UE (USA/Middle East): € 3.500.000
• Totale Target 2024: € 47.000.000