PRICING E COMMERCIALE PRODOTTO
Cablotech Industries S.p.A.
Documento: Listini per canale, sconti, prezzi storici, marginalità per SKU, phase-out, nuovi lanci
Responsabile: Roberto Casini — Dir. Commerciale + Elena Marchetti — CFO
Aggiornato al: 1° gennaio 2024 (listino 2024)
Classificazione: Strettamente riservato — distribuzione limitata
SEZIONE 1 — STRUTTURA DEL PRICING
1.1 Logica di prezzo Cablotech
Il prezzo di vendita dei cavi Cablotech è determinato da tre componenti:
1. Costo della materia prima (componente variabile — 45-55% del prezzo)
- Il rame è il principale driver: LME Copper + premio di trasformazione
- Il prezzo LME varia giornalmente — Cablotech fissa i prezzi mensilmente (primo giorno lavorativo del mese)
- Formula: Prezzo base = (Peso rame per metro × LME/kg) + Costo trasformazione + Overhead + Margine
2. Costo di trasformazione (componente semi-variabile — 25-35%)
- Costo di produzione per metro (trefila + estrusione + test + confezionamento)
- Variabile per linea e sezione: €0,60/m (cavi semplici IND-CU) → €4,80/m (PTFE off-shore)
3. Margine commerciale (componente fissa target — 15-25%)
- Target margin per linea: varia da 38% (CAB-AUTO-S) a 58% (CAB-OFF-EX)
- Il margine è protetto grazie all'indicizzazione LME nei contratti principali
1.2 Revisione prezzi
| Canale | Frequenza revisione | Metodo indicizzazione |
|---|
| Clienti diretti con contratto quadro | Annuale (1° gennaio) | LME media nov-ott + ISTAT servizi |
| Clienti export con contratto | Semestrale | LME media + cambio EUR |
| Distributori e agenti | Trimestrale | LME mensile |
| Clienti spot | Mensile | LME del mese in corso |
SEZIONE 2 — LISTINO PREZZI 2024 (ESTRATTO)
Data di entrata in vigore: 1° gennaio 2024
Base LME di riferimento: € 8.850/ton (media ottobre-novembre 2023)
Variazione rispetto a listino 2023: +2,8% (effetto LME +1,8% + inflazione trasformazione +1,0%)
2.1 Listino CAB-ROB-CF — Robotica Chain Flex (€/metro)
| SKU | Descrizione | Listino 2024 | Listino 2023 | Var. % | Peso rame (g/m) |
|---|
| CAB-ROB-CF-04-075 | 4×0,75mm² PVC | 4,80 | 4,68 | +2,6% | 28,4 |
| CAB-ROB-CF-04-075-SC | 4×0,75mm² PVC schermato | 6,20 | 6,04 | +2,6% | 36,8 |
| CAB-ROB-CF-04-150 | 4×1,50mm² PVC | 7,40 | 7,20 | +2,8% | 52,8 |
| CAB-ROB-CF-07-075 | 7×0,75mm² PVC | 7,80 | 7,60 | +2,6% | 49,7 |
| CAB-ROB-CF-07-075-SC | 7×0,75mm² PVC schermato | 9,80 | 9,54 | +2,7% | 62,4 |
| CAB-ROB-CF-07-150 | 7×1,50mm² PVC | 11,40 | 11,10 | +2,7% | 92,4 |
| CAB-ROB-CF-12-050 | 12×0,50mm² PVC | 9,20 | 8,96 | +2,7% | 56,4 |
| CAB-ROB-CF-16-075 | 16×0,75mm² PVC | 14,80 | 14,40 | +2,8% | 113,6 |
| CAB-ROB-CF-25-075 | 25×0,75mm² PVC | 21,60 | 21,04 | +2,7% | 177,5 |
| CAB-ROB-CF-25-150 | 25×1,50mm² PVC | 34,20 | 33,28 | +2,8% | 330,0 |
2.2 Listino CAB-ROB-TR — Robotica Torsion (€/metro)
| SKU | Descrizione | Listino 2024 | Listino 2023 | Var. % |
|---|
| CAB-ROB-TR-04-075 | 4×0,75mm² TPE/PUR | 8,40 | 8,18 | +2,7% |
| CAB-ROB-TR-04-150 | 4×1,50mm² TPE/PUR | 12,60 | 12,26 | +2,8% |
| CAB-ROB-TR-07-075 | 7×0,75mm² TPE/PUR | 14,20 | 13,82 | +2,8% |
| CAB-ROB-TR-07-150 | 7×1,50mm² TPE/PUR | 20,40 | 19,84 | +2,8% |
| CAB-ROB-TR-12-050 | 12×0,50mm² TPE/PUR | 16,80 | 16,35 | +2,8% |
| CAB-ROB-TR-12-075 | 12×0,75mm² TPE/PUR | 21,20 | 20,63 | +2,8% |
I cavi CAB-ROB-TR sono più costosi dei CF (+75% circa) per il compound TPE/PUR e la costruzione più complessa.
2.3 Listino CAB-OFF-EX — Offshore ATEX (€/metro)
| SKU | Descrizione | Listino 2024 | Listino 2023 | Var. % |
|---|
| CAB-OFF-EX-02-150 | 2×1,5mm² PTFE — Ex e IIC | 48,00 | 46,48 | +3,3% |
| CAB-OFF-EX-03-150 | 3×1,5mm² PTFE — Ex e IIC | 62,00 | 60,00 | +3,3% |
| CAB-OFF-EX-04-150 | 4×1,5mm² PTFE — Ex e IIC | 78,00 | 75,48 | +3,3% |
| CAB-OFF-EX-04-250 | 4×2,5mm² PTFE — Ex e IIC | 96,00 | 92,88 | +3,4% |
| CAB-OFF-EX-07-150 | 7×1,5mm² PTFE — Ex e IIC | 128,00 | 123,84 | +3,4% |
| CAB-OFF-EX-12-075 | 12×0,75mm² PTFE — Ex e IIC | 124,00 | 119,92 | +3,4% |
| CAB-OFF-EX-19-150 | 19×1,5mm² PTFE — Ex d IIC | 248,00 | 239,84 | +3,4% |
La variazione prezzi CAB-OFF-EX è superiore (+3,3-3,4%) per l'incremento del costo del PTFE grezzo (+5,2% nel 2023).
2.4 Listino CAB-MAR-P — Marine Propulsione (€/metro)
| SKU | Descrizione | Listino 2024 |
|---|
| CAB-MAR-P-03-25 | 3×2,5mm² LSZH — BV+LR | 22,40 |
| CAB-MAR-P-03-40 | 3×4,0mm² LSZH — BV+LR | 30,80 |
| CAB-MAR-P-03-60 | 3×6,0mm² LSZH — BV+LR | 42,00 |
| CAB-MAR-P-03-100 | 3×10,0mm² LSZH — BV+LR | 62,40 |
| CAB-MAR-P-03-160 | 3×16,0mm² LSZH — BV | 94,00 |
| CAB-MAR-P-04-25 | 4×2,5mm² LSZH — BV+LR | 28,60 |
2.5 Listino CAB-IND-CU — Industrial Control (€/metro)
| SKU | Descrizione | Listino 2024 |
|---|
| CAB-IND-CU-04-075 | 4×0,75mm² PVC | 3,20 |
| CAB-IND-CU-04-075-SC | 4×0,75mm² PVC schermato | 4,40 |
| CAB-IND-CU-07-150 | 7×1,50mm² PVC | 6,80 |
| CAB-IND-CU-12-075 | 12×0,75mm² PVC | 7,60 |
| CAB-IND-CU-25-075-SC | 25×0,75mm² PVC schermato | 18,40 |
SEZIONE 3 — LISTINI PER CANALE E SCONTI
3.1 Struttura dei prezzi per canale
| Canale | Base di calcolo | Sconto su listino | Note |
|---|
| Listino pubblico | Listino 2024 | 0% | Base di riferimento |
| Cliente diretto small (<€50K/anno) | Listino | −5% | Su tutte le linee |
| Cliente diretto medium (€50K–€200K/anno) | Listino | −10% | Su tutte le linee |
| Cliente diretto large (€200K–€500K/anno) | Listino | −15% | Su tutte le linee |
| Cliente diretto key account (>€500K/anno) | Listino | −18% a −22% | Negoziato individualmente |
| Agente (su vendite generate) | Prezzo netto | Provvigione 5–7% a parte | L'agente non acquista |
| Distributore | Listino | −18% a −22% | In acquisto — rivende con proprio margine |
| GmbH intercompany | Costo fully loaded | +12% mark-up | Prezzo arm's length TP |
3.2 Sconti volume per ordine singolo
| Volume ordine singolo (valore €) | Sconto aggiuntivo su prezzo netto |
|---|
| < €5.000 | 0% |
| €5.000 – €20.000 | +1,5% |
| €20.000 – €50.000 | +3,0% |
| €50.000 – €100.000 | +4,5% |
| > €100.000 | +6,0% (max) |
Lo sconto volume è cumulabile con lo sconto canale fino a un massimo complessivo del 28% sul listino. Sconti superiori al 25% richiedono approvazione del CFO. Sconti superiori al 28% richiedono approvazione dell'AD.
3.3 Condizioni specifiche clienti principali 2024
| Cliente | Sconto accordato | Condizioni di pagamento | Note |
|---|
| Comau S.p.A. | −20% | 60gg dfm | VMI incluso nel prezzo (nessun extra) |
| Fincantieri S.p.A. | −17% + indicizzazione LME semestr. | 90gg dfm | In rinnovo contratto |
| ENI S.p.A. | −15% (margini alti su ATEX) | 60gg dfm | Nessuna provvigione agente |
| Kuka Roboter Italia | −18% | 45gg df | Blanket order annuale |
| Grünbeck GmbH | −12% + LME mensile | 30gg df | Incoterm DAP |
| Navantia S.A. | −13% | 60gg dfm | Certificaz. aggiuntive incluse |
| Bonfiglioli Riduttori | −15% | 60gg dfm | Blanket order annuale |
| Tecnodal S.r.l. (distributore) | −22% | 30gg df | Sconto distributore |
SEZIONE 4 — PREZZI STORICI (EVOLUZIONE 2019–2024)
Evoluzione prezzo SKU campione: CAB-ROB-CF-07-075 (€/metro)
| Anno | Prezzo listino | LME Cu media ann. (€/ton) | Componente LME nel prezzo | Componente trasformazione |
|---|
| 2019 | 6,80 | 5.840 | 2,90 | 3,90 |
| 2020 | 6,60 | 5.490 | 2,74 | 3,86 |
| 2021 | 8,20 | 7.780 | 3,87 | 4,33 |
| 2022 | 8,40 | 7.610 | 3,79 | 4,61 |
| 2023 | 7,60 | 7.520 | 3,74 | 3,86 |
| 2024 | 7,80 | 8.850 (*) | 4,40 | 3,40 |
La riduzione del prezzo 2023 vs 2022 nonostante LME simile riflette l'efficienza produttiva ottenuta con la L6-PV.
La componente trasformazione è diminuita del 16% dal 2021 al 2023 grazie all'ottimizzazione dei setup e alla riduzione degli scarti.
Evoluzione prezzo SKU premium: CAB-OFF-EX-04-150 (€/metro)
| Anno | Prezzo listino | Var. YoY | Driver principale |
|---|
| 2019 | 58,00 | — | — |
| 2020 | 56,00 | −3,4% | Pressione clienti post-COVID |
| 2021 | 62,00 | +10,7% | Rincaro PTFE grezzo (+28%) |
| 2022 | 72,00 | +16,1% | Rincaro PTFE + inflazione energia |
| 2023 | 75,48 | +4,8% | Consolidamento |
| 2024 | 78,00 | +3,3% | Rincaro PTFE +5,2% |
SEZIONE 5 — ANALISI MARGINALITÀ PER SKU
Top 10 SKU per margine di contribuzione assoluto 2023
| SKU | Fatturato 2023 | Costo diretto | MC assoluto | MC % |
|---|
| CAB-OFF-EX-07-150 | 384.000 | 174.080 | 209.920 | 54,7% |
| CAB-OFF-EX-04-150 | 326.000 | 145.064 | 180.936 | 55,5% |
| CAB-ROB-TR-12-075 | 428.000 | 199.704 | 228.296 | 53,3% |
| CAB-ROB-TR-07-075 | 312.000 | 141.648 | 170.352 | 54,6% |
| CAB-MAR-P-03-60 | 284.000 | 133.908 | 150.092 | 52,8% |
| CAB-ROB-CF-25-150 | 524.000 | 256.748 | 267.252 | 51,0% |
| CAB-MAR-P-03-100 | 248.000 | 118.904 | 129.096 | 52,1% |
| CAB-OFF-EX-19-150 | 198.000 | 97.416 | 100.584 | 50,8% |
| CAB-ROB-CF-16-075 | 384.000 | 192.384 | 191.616 | 49,9% |
| CAB-MAR-P-04-25 | 196.000 | 98.784 | 97.216 | 49,6% |
Bottom 5 SKU per marginalità (candidati a revisione prezzi o phase-out)
| SKU | Fatturato 2023 | MC % | Causa bassa marginalità | Azione |
|---|
| CAB-AUTO-S-04-050 | 84.000 | 28,4% | Alto costo rame su sezioni piccole | Revisione prezzo +8% o phase-out |
| CAB-IND-CU-02-075 | 48.000 | 27,2% | Cavo semplice — alta concorrenza | Price matching con competitor |
| CAB-AUTO-S-02-035 | 32.000 | 26,8% | Sezione minima — costo fisso alto | Candidato phase-out 2024 |
| CAB-SUB-B-02-250 | 56.000 | 31,2% | Volumi bassi — no economie scala | Valutazione make-or-buy |
| CAB-IND-CU-03-150 | 38.000 | 29,6% | Cavo generico non differenziato | Eliminazione catalogo 2024 |
SEZIONE 6 — PRODOTTI IN PHASE-OUT
| SKU | Descrizione | Ultimo ordine accettato | Stock disponibile | Motivo EOL | Sostituto |
|---|
| CAB-IND-CU-03-150 | 3×1,5mm² PVC non schermato | 31/03/2024 | 1.240 m | Cannibalizzato da CAB-IND-CU-04-150 | CAB-IND-CU-04-150 |
| CAB-AUTO-S-02-035 | 2×0,35mm² auto std | 30/06/2024 | 640 m | Sezione non più richiesta (ISO 6722 rev.) | CAB-AUTO-S-02-050 |
| CAB-ROB-CF-04-035 | 4×0,35mm² PVC CF | 31/12/2023 | 180 m | Sostituito dalla versione PUR | CAB-ROB-CF-PUR-04-035 (lancio Q2 2024) |
| CAB-MAR-A-05-075 | 5×0,75mm² LSZH marino | 30/09/2024 | 2.840 m | Razionalizzazione gamma | CAB-MAR-A-07-075 (5 conduttori non std. navale) |
| CAB-IND-CU-02-075 | 2×0,75mm² PVC | 30/06/2024 | 3.120 m | Vendite < €50K/anno — non sostenibile | Non previsto |
Nota commerciale: I clienti che utilizzano SKU in phase-out sono stati notificati via lettera commerciale (Casini/Vanzetti) entro novembre 2023. Per clienti strategici è stata proposta la migrazione guidata al prodotto sostitutivo con campionatura gratuita.
SEZIONE 7 — NUOVI LANCI 2024
NL-001 — CAB-ROB-CF-PUR (Q2 2024)
| Parametro | Dettaglio |
|---|
| Nome commerciale | Cablotech RoboFlex PUR |
| Codice famiglia | CAB-ROB-CF-PUR |
| Descrizione | Versione PUR della gamma chain flex — guaina in poliuretano al posto del PVC |
| Vantaggio vs versione PVC | Resistenza agli oli +300%, resistenza abrasione +180%, cicli di vita +40% |
| Target clienti | Settore automotive (verniciatura robotizzata), food & beverage (pulizia con solventi), marine |
| Lancio previsto | Aprile 2024 (campioni) — luglio 2024 (stock disponibile) |
| SKU iniziali | 8 referenze (le stesse dimensioni più richieste della versione PVC) |
| Listino previsto | +35–40% vs versione PVC equivalente (margine MC target: 54%) |
| Azioni di lancio | Presentazione a Kuka e Comau (aprile 2024), campionatura Ritter&Partners (DE), scheda tecnica aggiornata |
NL-002 — CAB-AUTO-EV (Q1 2025 — in sviluppo)
| Parametro | Dettaglio |
|---|
| Nome commerciale | Cablotech AutoEV HV |
| Codice famiglia | CAB-AUTO-EV |
| Descrizione | Cavi per veicoli elettrici ad alta tensione (1000V DC) |
| Normative target | ISO 19642-9, LV 216 (VW Group), USCAR-24 |
| Target clienti | Fornitori Tier-1 automotive (Comau, Bosch, Continental) — indirettamente OEM EV |
| Lancio previsto | Q1 2025 (condizionato al completamento delle qualifiche cliente) |
| Listino stimato | €28–85/metro a seconda della sezione (premium significativo vs automotive standard) |
| Potenziale anno 1 | €1,2M–1,8M (scenario base/optimistic) |
| Investimento lancio | €24.000 (campionature, test, fiere) |
NL-003 — CAB-IND-CU-HD (Q4 2024)
| Parametro | Dettaglio |
|---|
| Nome commerciale | Cablotech InduControl HD |
| Codice famiglia | CAB-IND-CU-HD |
| Descrizione | Versione Heavy Duty 0,6/1kV della gamma Industrial Control — guaina rinforzata e isolante migliorato |
| Target clienti | Impianti industriali ad alta potenza, quadri di automazione avanzata |
| Lancio previsto | Ottobre 2024 |
| SKU iniziali | 6 referenze |
| Listino stimato | +25% vs CAB-IND-CU standard |
| Investimento lancio | €12.000 |